"돈이되는 말의 법칙" 책 리뷰

 

목차 1. 돈이 되는 말 vs. 돈이 되지 않는 말, 무엇이 다른가? 2. 고객의 마음을 사로잡는 마법 같은 한마디 3. 공감과 신뢰를 얻는 말하기 4. 짧고 강렬한 메세지가 효과적이다. 5. 돈이 되는 말은 감각을 자극한다. 6. 파소나(PASONA)의 법칙: 마케팅 성공의 핵심 공식 7. 실생활에서도 활용하면 좋은 말하기 법칙

 

 

우리는 매일 수많은 말을 주고받으며 살아갑니다. 그중에서도 "돈이 되는 말"이란 무엇일까요? 단순한 대화나 감정을 나누는 언어가 아니라, 상대방의 마음을 움직이고 행동을 유도하는 강력한 메시지가 바로 "돈이 되는 말"입니다. 일본 최고의 마케터 간다 마사노리는 그의 저서 "돈이 되는 말의 법칙"에서 어떻게 하면 고객의 마음을 사로잡고, 매출로 연결되는 말을 할 수 있는지에 대한 실질적인 방법을 알려줍니다.

이 책은 말의 기술을 넘어서, 마케팅과 세일즈 전반에 걸친 전략적인 접근법을 제공합니다. 특히 고객이 듣고 싶어 하는 말을 찾고, 이를 효과적으로 전달하는 방법을 다루고 있어 비즈니스에 종사하는 사람이라면 반드시 읽어야 할 필독서입니다. 또한, 마케팅이 낯선 사람이라도 쉽게 이해할 수 있도록 구체적인 사례와 실전에서 사용할 수 있는 팁이 가득합니다.

저 역시 이 책을 읽으며 "내가 하는 말이 상대방에게 어떤 영향을 미칠까?"라는 고민을 하게 되었습니다. 단순히 좋은 제품이나 서비스를 제공하는 것만으로는 부족합니다. 고객이 공감하고, 신뢰할 수 있는 말을 해야만 비로소 결과로 이어지는 법입니다. 과연 나는 "돈이 되는 말’을 하고 있을까요?" 이 책을 통해 그 해답을 찾아가 보겠습니다.

 

 

1. 돈이 되는 말 vs. 돈이 되지 않는 말, 무엇이 다른가?

 

매일 수많은 대화를 주고받으며 살아가지만 모든 말이 상대방에게 영향력을 미치는 것은 아닙니다. 특히 비즈니스와 마케팅에서는 말은 곧 돈과 직결되기 때문에 고객의 마음을 움직이고 행동을 유도하는 "돈이 되는 말"이 중요합니다. 일본 최고의 마케터 간다 마사노리는 그의 책 "돈이 되는 말의 법칙"에서 효과적인 말하기 전략을 소개하며, 고객이 지갑을 열게 만드는 핵심 원칙을 알려줍니다.
이 책에서는 그냥 단순히 말을 잘하는 것이 아닌, 상대방이 듣고 싶어 하는 말을 찾고 이를 효과적으로 전달하는 방법을 강조합니다. 이는 단순한 카피라이팅을 넘어서 마케팅, 세일즈, 고객 커뮤니케이션에 이르기까지 폭넓게 적용할 수 있는 원칙입니다. 그렇다면 어떤 말이 돈이 되는 말일까요? 그리고 우리는 어떻게 하면 돈이 되는 말을 할 수 있을까요?

모든 말이 돈이 되는 것은 아닙니다. 돈이 되는 말과 되지 않는 말의 차이는 무엇일까요? 간다 마사노리는 이 책에서 고객의 마음을 사로잡고 지갑을 열게 하는 말의 법칙을 설명합니다. 제품의 장점을 나열하는 단순한것이 아니라, 고객이 듣고 싶어 하는 말을 정확하게 전달하는 것이 핵심입니다.

돈이 되는 말은 공감을 이끌어내고, 고객이 원하는 가치를 전달하며, 구체적인 문제 해결책을 제시합니다. 반면, 돈이 되지 않는 말은 막연하고 추상적이며 고객의 관심을 끌지 못합니다. 예를 들어 "이 제품은 최고입니다"라는 말보다 "이 제품을 사용하면 하루 30분을 절약할 수 있습니다"처럼 구체적인 혜택을 전달하는 것이 훨씬 더 효과적입니다.

이처럼 돈이 되는 말의 핵심은 상대방이 원하는 정보를 명확하고 설득력 있게 전달하는 것입니다. 이를 위해서는 고객의 입장에서 생각하고, 고객의 니즈를 반영한 커뮤니케이션을 해야 합니다.

 

 

2. 고객의 마음을 사로잡는 마법 같은 한마디

 

마케팅에서 가장 중요한 것은 "고객의 관점"입니다. 많은 사람들이 자신의 제품이나 서비스를 판매하려 할 때, 자신이 말하고 싶은 것만 전달하려 합니다. 하지만 고객이 듣고 싶은 말을 하지 않으면 아무리 좋은 상품이라도 주목받지 못합니다. 
간다 마사노리는 고객이 진정으로 원하는 것을 찾아야 한다고 강조하며, 그들의 니즈를 반영한 말하기가 필요하다고 말합니다. 고객이 관심을 가질 만한 키워드를 찾아서 말하는 것이 중요하다고 설명합니다. 예를 들, "이 제품은 정말 좋습니다"라는 표현보다는 "이 제품을 사용하면 하루 30분의 시간을 절약할 수 있습니다"처럼 구체적인 혜택을 강조하는 것이 효과적입니다. 고객의 입장에서 생각하고, 그들이 듣고 싶어 하는 말을 하라는 것이 이 책의 핵심 메시지입니다.

고객의 마음을 움직이는 말 한마디는 비즈니스 성패를 좌우할 수 있습니다. 그렇다면 어떤 말이 고객의 마음을 사로잡을까요? 이 책에서는 고객이 공감할 수 있는 말을 사용하고, 감정을 자극하며, 신뢰를 형성하는 것이 중요하다고 강조합니다.

사람들은 감동적인 이야기나 자신의 경험과 연결되는 이야기에는 강하게 반응합니다. 따라서 단순히 제품을 소개하는 것보다 고객이 처한 상황을 묘사하고 해결책을 제시하는 방식이 더 효과적입니다. 예를 들어 "이 제품을 사용하면 아침 준비 시간이 줄어듭니다"보다는 "바쁜 아침, 10분 만에 완벽한 스타일을 완성하세요"처럼 고객의 입장에서 표현하면 더 강한 반응을 얻을 수 있습니다.

또한, 고객이 직접 체험한 후기를 활용하는 것도 좋은 방법입니다. "수천 명의 고객이 이 제품을 선택했습니다"와 같은 현실적인 증거를 활용하면 신뢰도가 더욱 높아집니다.

 

3. 마케팅에서 ‘설득’보다 중요한 것은?

 

고객의 마음을 움직이려면 단순한 정보 전달이 아니라 감정을 건드리는 공감형 메시지가 필요합니다. 간다 마사노리는 단순히 제품을 설명하는 것이 아니라 고객이 공감할 수 있는 이야기나 사례를 활용하는 것이 중요하다고 강조합니다. 사람들은 감성적인 요소가 담긴 이야기에는 쉽게 반응하고 기억하기 때문입니다.
예를 들어, "이 제품을 사용한 후 제 삶이 이렇게 바뀌었습니다"라는 고객 후기나 "이런 고민을 하고 계신가요?  저도 같은 고민을 했습니다" 와 같은 공감형 접근법이 더 효과적입니다. 고객과 감정적으로 연결될 때 
신뢰가 형성되고, 이는 구매로 이어질 확률이 높아집니다.

이처럼 마케팅에서는 단순한 설득보다는 "이해와 공감"이 더 중요하다고 강조합니다. 고객은 누군가에게 강요받거나 설득당하는 것을 싫어합니다. 대신 자신이 스스로 결정했다고 느낄 때 만족감이 큽니다.

따라서 마케팅 메시지는 고객이 자연스럽게 공감하고, 스스로 결론을 내릴 수 있도록 유도해야 합니다. 이를 위해서는 고객의 문제를 정확히 이해하고, 그 해결책을 제시하는 방식이 효과적입니다. 예를 들어 "이 제품을 사세요!"보다 "이런 고민을 하고 계신가요? 그렇다면 이 제품이 해결책이 될 수 있습니다"처럼 고객이 스스로 판단하도록 돕는 말이 더 강력한 영향을 미칩니다.

4. 짧고 강렬한 메시지가 효과적이다.

 

현대 사회에서는 정보가 넘쳐나고 있습니다. 그렇기 때문에 길고 복잡한 메시지는 사람들의 관심을 끌기 어렵습니다. 대신 짧고 강렬한 메시지가 더욱 효과적입니다.

간다 마사노리는 메시지가 짧을수록 고객이 이해하기 쉽고, 기억하기도 쉽다고 강조합니다. 실제로 많은 유명한 광고 문구들은 짧고 명확한 특징을 가지고 있습니다.

예를 들어, "Just Do It"(나이키)이나 "Think Different"(애플)처럼 간결하지만 강한 인상을 남기는 문구들은 브랜드의 가치를 효과적으로 전달합니다.

또한, 짧은 메시지는 모바일 환경에서도 강한 영향을 줍니다. 사람들이 스마트폰을 통해 정보를 소비하는 시대에서는 한눈에 핵심을 파악할 수 있는 메시지가 더욱 중요합니다. 예를 들어, SNS 광고에서는 "단 5초 만에 피부 고민 해결!"처럼 짧고 강한 문구가 효과적입니다.

짧은 메시지를 만들기 위해서는 핵심 가치를 정확하게 파악하는 것이 중요합니다. 핵심 가치란 고객이 가장 궁금해하는 것, 가장 원하는 것을 한 문장으로 압축하는 것이 중요합니다. 이를 위해 불필요한 단어를 줄이고, 가장 강한 단어를 선택하는 연습이 필요합니다.

고객의 입장에서 고객이 원하는 것이 무엇인지 깊이 이해하고 기업이 전달하고 싶은 메시지가 아닌 고객이 듣고 싶은 메시지를 만들어야 합니다. 아무리 뛰어난 기술력을 갖추고 있다 할지라도 고객이 가장 원하는 것이 "편리함"이라면, 메시지의 초점은 기술력이 아니라 "편리한 사용"에 맞춰야 한다는 것입니다.

또 한가지 예를 들자면 다이어트 제품의 핵심 가치는 "살이 빠진다"가 아니라 "쉽고 빠르게 살을 뺄 수 있다"일 가능성이 큽니다. 고객이 기대하는 가치를 제대로 이해하는 것이 중요합니다. 이렇게 감성적인 단어를 활용하면 고객이 더 깊이 공감하고 반응할 가능성이 높아집니다.

 

 

5. 돈이 되는 말은 감각을 자극한다.

 

이 책에서는 단순한 텍스트보다 감각적인 표현이 더 효과적이라고 설명합니다. 사람들은 단순한 설명보다는 오감(시각, 청각, 촉각, 후각, 미각)을 자극하는 말에 더 강하게 반응합니다. 예를 들어, "이 초콜릿은 부드럽고 입안에서 사르르 녹습니다"라는 문장은 단순히 "이 초콜릿은 맛있습니다"보다 훨씬 더 생생한 이미지를 전달합니다. 이처럼 감각적 표현을 활용하면 고객이 제품을 더욱 선명하게 상상할 수 있고, 구매 욕구를 강하게 자극할 수 있습니다.

특히, 맛집이나 화장품, 패션 관련 제품을 홍보할 때 감각적인 표현이 매우 효과적입니다. 단순히 ‘좋은 향기’라고 말하는 것보다 ‘은은하게 퍼지는 장미꽃 향’처럼 구체적인 감각을 묘사하면 더 강한 인상을 남길 수 있다는 것입니다. 시각, 청각, 촉각, 후각, 미각을 자극하는 표현을 사용하면 고객의 감성을 움직일 수 있습니다.

고객이 직접 제품을 체험하는 듯한 느낌을 받을 수 있도록 생동감 있는 표현을 사용할 것을 조언합니다. 이는 광고뿐만 아니라 블로그 글쓰기, SNS 마케팅, 제품 설명서 등 다양한 분야에서도 적용할 수 있는 기법입니다.

 

 

6. 파소나(PASONA)의 법칙: 마케팅 성공의 핵심 공식

 

이 책에서 강조하는 핵심 마케팅 법칙 중 하나는 바로 "파소나(PASONA) 법칙"입니다. 파소나 법칙은 고객의 심리를 기반으로 한 강력한 세일즈 및 카피라이팅 기법으로, 다음의 다섯 가지 단계로 구성됩니다.

1. Problem (문제 제기) : 고객이 겪고 있는 문제를 명확하게 제시합니다.

2. Agitation (문제 심화) : 문제의 심각성을 강조하고 고객이 해결해야 할 필요성을 느끼게 합니다.

3. Solution (해결책 제시) : 문제를 해결할 수 있는 방법(제품 또는 서비스)을 소개합니다.

4. Offer (제안) : 고객이 쉽게 구매 결정을 내릴 수 있도록 구체적인 제안을 합니다.

5. Narrowing Down (한정성 강조) : 희소성을 강조하여 고객이 빠르게 행동하도록 유도합니다.

6. Action (행동 유도) : 즉시 구매하거나 신청할 수 있도록 강력한 CTA(콜 투 액션)를 제공합니다.

이러한 단계는 고객이 제품이나 서비스를 자연스럽게 선택하도록 유도하며, 감정적인 반응을 이끌어내는 데 효과적입니다. 특히 한정된 시간과 수량을 강조하는 방식은 고객의 구매 결정을 더욱 촉진합니다.
예를 들어, "이 기회를 놓치면 후회할지도 모릅니다! 지금 구매하시면 20% 할인혜택까지 드립니다."와 같은 문구는 고객의 행동을 즉각적으로 유도하는 강력한 메시지가 됩니다.
파소나 법칙은 단순한 광고뿐만 아니라 블로그 글쓰기, 이메일 마케팅, SNS 홍보 등 다양한 채널에서 활용될 수 있습니다. 고객이 공감할 수 있는 문제를 제시하고, 해결책을 제안하며, 행동을 유도하는 과정은 모든 마케팅에서 효과적인 전략으로 작용합니다.

 

 

7. 실생활에서도 활용 가능한 말하기 법칙

 

이 책에서 강조하는 원칙들은 단순히 마케팅뿐만 아니라 실생활에서도 유용하게 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 면접에서 자기소개를 할 때, 프레젠테이션을 할 때, 혹은 대인관계에서 설득력을 높이고 싶을 때 이 원칙들을 적용할 수 있습니다.
설득력 있는 말하기를 위해 핵심을 빠르게 전달하고, 상대방이 듣고 싶어 하는 이야기를 할 것을 강조합니다. 또한, 단순한 정보 전달이 아니라 감정을 담고, 상대방과 공감대를 형성하는 것이 중요하다고 조언합니다. 성공한 마케터들이 공통적으로 사용하는 말의 기술엔  특정한 패턴의 말을 사용합니다. 
그들은 고객의 감정을 자극하고, 공감할 수 있는 메시지를 전달하며, 구체적인 혜택을 강조합니다. 또한, 신뢰를 형성하는 요소들을 적극 활용합니다.
이 책에서는 이러한 마케팅 언어의 기술을 다양한 사례와 함께 소개하고 있습니다. 이를 일상생활과 비즈니스에 적용하면 더욱 효과적인 커뮤니케이션이 가능해집니다.

예를 들어, 일상적인 대화에서도 상대방이 듣고 싶은 말을 중심으로 표현하는 연습을 하고, 온라인 글쓰기에서도 파소나 법칙을 적용해 보려고 합니다. 고객과의 커뮤니케이션에서 설득보다는 공감을 중심으로 접근하는 것이 더 효과적이라는 점을 깨달았습니다.

특히 블로그 글을 작성할 때, 기존에는 단순히 정보를 전달하는 데 집중했다면 이제는 독자의 감정을 자극하고, 공감할 수 있는 스토리텔링을 활용하려고 합니다. 고객이 필요로 하는 정보를 정확히 파악하고, 그들의 문제를 해결해 줄 수 있는 방향으로 콘텐츠를 기획하면 더 많은 사람들에게 다가갈 수 있을 것 같다는 생각을 했습니다.

앞으로도 이런 원칙을 계속 실천하며, 말 한마디가 가진 힘을 최대한 활용해 보고자 합니다. 돈이 되는 말의 법칙은 단순한 마케팅 책이 아니라, 사람과 사람 사이의 관계에서도 적용할 수 있는 중요한 원칙들을 담고 있었습니다. 이를 바탕으로 더욱 효과적인 커뮤니케이션을 실천해 나가겠습니다.

 

 

 

 

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